Nous aimerions parfois croire que la richesse commence avec une bonne idée, une rencontre, une opportunité, un investissement particulièrement bien choisi et, pourquoi pas, un peu de chance.
Et si nous regardions le problème dans l’autre sens ?
Et si la richesse n’était pas d’abord quelque chose que nous devions chercher, mais quelque chose que nous pouvions devenir capables de créer ?
Parce qu’une idée, aussi brillante soit-elle, ne vaut pas grand-chose si nous sommes incapables de la transformer en quelque chose d’utile.
Une opportunité ne sert à rien si nous ne savons pas la saisir.
Un investissement n’est intéressant que si nous avons appris à comprendre ce que nous faisons.
Même la chance profite davantage à celui qui possède les compétences nécessaires pour transformer une occasion en résultat.
Derrière beaucoup de parcours remarquables, on retrouve finalement une mécanique beaucoup moins spectaculaire que les histoires que nous racontons ensuite.
Une personne apprend, pratique, se trompe, recommence, devient meilleure et finit par se spécialiser.
Elle combine ensuite cette compétence avec d’autres et devient progressivement capable de faire quelque chose que peu de personnes savent faire aussi bien qu’elle.
C’est là que les choses deviennent intéressantes.
Nous pouvons tous apprendre à écrire, vendre, communiquer, négocier, programmer, investir, créer du contenu, diriger une équipe ou résoudre un problème.
Mais la véritable valeur apparaît souvent lorsque nous allons plus loin.
Lorsque nous cessons d’être simplement « bons » dans quelque chose pour devenir particulièrement bons dans quelque chose d’utile.
Un photographe peut savoir prendre de belles photos. Un autre peut se spécialiser dans les mariages. Un autre encore dans la photographie immobilière haut de gamme.
La compétence de départ est proche. La valeur créée peut devenir très différente.
C’est peut-être cela que nous oublions lorsque nous cherchons à « gagner plus d’argent ».
Nous regardons le résultat alors qu’il faudrait peut-être regarder ce qui se trouve en amont.
Quelles compétences sommes-nous en train de développer ?
À quel niveau les maîtrisons-nous réellement ?
Pour quels problèmes pouvons-nous devenir particulièrement bons ?
Et surtout :
Sommes-nous en train de développer des compétences que le monde est prêt à valoriser ?
Cette dernière question peut sembler intéressée mais ne l’est pas nécessairement.
Créer de la valeur pour les autres n’est pas incompatible avec nos valeurs.
Lorsque nous résolvons un problème, faisons gagner du temps, simplifions quelque chose de complexe, aidons quelqu’un à atteindre un objectif ou créons quelque chose dont d’autres ont besoin, nous produisons de la valeur.
L’argent peut alors devenir l’une des manières dont cette valeur nous revient, il n’est plus le point de départ, il devient une conséquence possible.
Et cette conséquence peut être amplifiée lorsque nous apprenons ensuite à conserver ce que nous gagnons, à l’investir et à utiliser des leviers permettant à notre travail de produire davantage sans nécessiter toujours davantage de notre temps.
Nous pouvons donc passer notre vie à chercher le moyen de gagner davantage, ou pouvons consacrer plusieurs années à devenir davantage capables.
La première démarche nous pousse facilement à chercher des raccourcis, la seconde nous oblige à construire.
Et construire demande du temps.
Les personnes que nous considérons aujourd’hui comme des références n’ont généralement pas découvert leur compétence un mardi matin avant de devenir excellentes le vendredi.
Derrière leur résultat visible, il y a souvent des années d’apprentissage, d’expérimentation, d’erreurs, de répétitions et de spécialisations.
Nous voyons la récolte. Beaucoup moins souvent les saisons qui l’ont précédée.
Dans cet article, nous allons donc nous intéresser à ce processus.
Pas à une méthode miracle pour devenir riche rapidement. Pas à une liste de métiers prétendument lucratifs.
Mais aux compétences que nous pouvons développer, approfondir et combiner pour augmenter notre capacité à créer de la valeur.
Et nous allons commencer par la plus fondamentale d’entre elles.
1. Nous devons apprendre à apprendre.
Avant de chercher quelle compétence pourrait nous rendre riches, il faudrait peut-être commencer par une question plus inconfortable : Savons-nous réellement apprendre ?
Nous avons tous appris quelque chose. À marcher, parler, lire, conduire, exercer notre métier.
Mais apprendre n’est pas simplement accumuler des connaissances.
Nous pouvons regarder des dizaines de vidéos sur la photographie sans devenir photographes. Lire vingt livres sur l’investissement sans savoir investir et écouter des podcasts sur l’entrepreneuriat sans jamais créer une entreprise.
Savoir quelque chose n’est pas nécessairement savoir le faire et c’est précisément là que commence la construction d’une compétence.
De l’information à la compétence.
Nous vivons dans une époque où l’information est extraordinairement accessible.
Nous pouvons apprendre presque n’importe quoi.
Notre problème n’est donc plus seulement l’accès à l’information mais bien notre capacité à la transformer en compétence.
Pour cela, il faut comprendre, pratiquer, recevoir du feedback, corriger et recommencer. C’est rarement spectaculaire.
Prenons Cristiano Ronaldo.
Nous pouvons discuter de son talent naturel, de ses qualités physiques ou des circonstances qui ont favorisé sa carrière. Mais réduire son parcours à son talent ferait disparaître une partie essentielle de l’histoire.
Pendant des années, il a travaillé méthodiquement son corps, sa technique, son alimentation, sa récupération et différents aspects de son jeu.
D’accord le potentiel donne un point de départ mais la compétence se construit ensuite par le travail.
Mais apprendre quoi ?
Nous pourrions passer dix ans à devenir extrêmement bons dans quelque chose dont personne n’a réellement besoin.
Être compétent ne suffit donc pas, il faut donc progressivement rapprocher trois éléments :
ce que nous aimons faire,
ce que nous savons bien faire
et ce qui crée de la valeur pour les autres.
La rencontre entre ces trois dimensions devient particulièrement intéressante.
Un passionné d’informatique qui apprend à programmer possède une compétence. S’il devient excellent dans le développement d’applications mobiles, il se spécialise.
S’il comprend ensuite les besoins des entreprises et devient capable de construire des solutions qui leur font gagner du temps ou de l’argent, sa compétence prend une autre dimension. Il n’est plus simplement « bon en informatique ». Il devient capable de résoudre un problème précis pour un type précis de personne et cette précision change beaucoup de choses.
La richesse se trouve parfois dans la combinaison.
Nous entendons souvent qu’il faut être polyvalent, c’est vrai jusqu’à un certain point.
Mais dans un monde où beaucoup de connaissances deviennent facilement accessibles, la valeur peut progressivement se déplacer vers ceux qui savent combiner plusieurs compétences et les appliquer à un problème particulier.
- Un excellent écrivain est intéressant.
Un excellent écrivain qui comprend également la psychologie, le marketing et les mécanismes de l’attention devient beaucoup plus rare.
- Un bon professeur est utile.
Un professeur qui maîtrise son domaine sait vulgariser, créer du contenu et construire une communauté possède un ensemble de compétences beaucoup plus singulier.
- Un guitariste peut jouer correctement de son instrument.
Un guitariste qui sait jouer, composer, enregistrer, produire et transmettre son savoir possède un profil encore différent.
La compétence devient donc intéressante non seulement par son niveau de maîtrise, mais par la combinaison qu’elle forme avec les autres.
Nous ne devrions peut-être pas chercher LA compétence qui va nous rendre riches.
Nous pourrions plutôt nous demander :
Quelles compétences pourrais-je progressivement combiner pour devenir particulièrement difficile à remplacer ?
Le temps travaille pour ceux qui construisent.
Il existe quelque chose d’assez injuste dans notre manière d’observer la réussite.
Nous voyons rarement les dix premières années, nous voyons le résultat.
Un entrepreneur semble avoir « réussi ». Un créateur semble avoir trouvé son public. Un investisseur semble avoir construit son patrimoine. Un sportif semble être devenu exceptionnel.
Mais lorsque nous remontons le film, nous découvrons souvent des années pendant lesquelles personne ne regardait : des projets qui n’ont pas fonctionné, des compétences encore médiocres, des erreurs, des doutes, des répétitions qui semblaient ne produire aucun résultat visible.
C’est là que l’idée d’intérêt composé devient intéressante.
Nous connaissons l’intérêt composé pour l’argent. Nous devrions peut-être apprendre à penser à l’intérêt composé des compétences.
Une heure d’apprentissage ne change pas notre vie.
Une heure répétée régulièrement pendant dix ans peut, en revanche, produire une différence considérable.
Nous apprenons une compétence, puis nous l’utilisons pour en apprendre une deuxième. La deuxième améliore la première. Nous les combinons. Nous devenons plus efficaces. Nous comprenons mieux les problèmes.
Notre réputation progresse, notre réseau se développe, les opportunités deviennent plus nombreuses. Ce qui semblait insignifiant au départ peut alors finir par produire un avantage considérable.
La richesse peut apparaître comme le résultat tardif d’une accumulation beaucoup plus longue que nous ne l’imaginions.
Apprendre à apprendre devient une compétence économique.
Cela change notre manière de regarder notre parcours.
Au lieu de nous demander uniquement : « Quel métier dois-je choisir ? »
Nous pouvons nous demander : « Quelle capacité dois-je développer ? »
Puis : « Comment puis-je devenir meilleur dans cette capacité ? »
Puis encore : « Avec quelle autre compétence pourrais-je la combiner ? »
Et enfin : « Quel problème réel pourrais-je résoudre grâce à cet ensemble de compétences ? »
Nous passons ainsi d’une logique de diplôme à une logique de compétence.
D’une logique de compétence à une logique de valeur et d’une logique de valeur à une possibilité de richesse.
Ce chemin est évidemment plus long qu’une promesse de richesse rapide mais il possède un avantage considérable : personne ne peut nous retirer les compétences que nous avons réellement développées.
Notre emploi peut disparaître. Une entreprise peut fermer. Un investissement peut perdre de sa valeur. Une opportunité peut disparaître mais ce que nous avons appris, pratiqué et intégré continue de faire partie de notre capital personnel.
C’est peut-être cela, finalement, le premier investissement que nous devrions apprendre à faire :
investir en nous-mêmes suffisamment longtemps pour devenir capables de créer davantage de valeur qu’hier.
Et une fois que nous avons compris cela, une autre compétence devient indispensable.
Parce que savoir créer de la valeur ne suffit pas, encore faut-il être capable de la faire comprendre aux autres.
2. Nous devons apprendre à communiquer.
Nous pouvons posséder une compétence extraordinaire et rester presque invisibles.
Nous pouvons être excellents dans notre métier, avoir une idée brillante ou avoir créé quelque chose d’utile sans parvenir à convaincre qui que ce soit de sa valeur.
C’est là qu’intervient une deuxième compétence fondamentale : savoir communiquer.
Et communiquer ne signifie pas simplement savoir parler, c’est savoir faire passer une idée d’un esprit à un autre, savoir écouter, expliquer quelque chose de complexe avec des mots simples, écrire, raconter, présenter, adapter son message à la personne qui se trouve face à nous et surtout, rendre visible la valeur de ce que nous sommes capables d’apporter.
Une compétence invisible peut difficilement créer une valeur visible.
Imaginons deux personnes possédant exactement le même niveau de compétence technique.
La première réalise un excellent travail mais éprouve des difficultés à expliquer ce qu’elle fait.
La seconde réalise un travail équivalent et sait présenter son raisonnement, expliquer les bénéfices, répondre aux objections et transmettre clairement ses idées.
La seconde aura probablement plus de facilité à obtenir la confiance d’un client, à présenter un projet ou à défendre son travail et pourtant la compétence technique est identique mais la capacité à la communiquer ne l’est pas.
Cela ne signifie évidemment pas que savoir parler suffit, nous connaissons tous des personnes capables de parler énormément sans apporter grand-chose.
La communication n’est pas l’art de parler beaucoup, c’est l’art de faire comprendre quelque chose qui mérite de l’être.
Steve Jobs et l’art de rendre une idée compréhensible.
L’histoire d’Apple permet d’observer ce phénomène.
Steve Jobs n’était évidemment pas le seul ingénieur, designer ou entrepreneur capable de créer des produits technologiques intéressants, mais il possédait une capacité remarquable à présenter une idée et à donner envie aux autres de la comprendre. Lors des présentations d’Apple, il ne se contentait pas d’énumérer des caractéristiques techniques. Il partait d’un problème, présentait une nouvelle manière de faire, montrait le produit, simplifiait le message et permettait au public de comprendre rapidement pourquoi cette innovation pouvait avoir de l’importance.
Nous pouvons décrire un produit par ses caractéristiques ou nous pouvons expliquer quel problème il résout. Dans les deux cas, nous parlons du même produit, mais nous ne communiquons pas la même chose.
La première formulation décrit et la seconde donne du sens.
Communiquer, c’est aussi écouter.
Il serait pourtant dangereux de réduire cette compétence au charisme ou à l’art de convaincre.
Avant de mieux parler, il faut souvent apprendre à mieux écouter.
Nous avons déjà consacré un article à la différence entre entendre et écouter. Inutile de refaire ici tout le chemin.
L’article est juste ici : Quelle différence subtile y a-t-il entre entendre et écouter ? — Nos états d’Am’s
Retenons simplement ceci : si nous ne comprenons pas les autres, nous risquons de communiquer dans le vide.
Un entrepreneur qui ne comprend pas ses clients peut développer pendant des mois un produit dont personne ne veut.
Un commercial qui récite son argumentaire sans écouter risque de répondre à une question que son interlocuteur ne se pose pas.
Un manager qui ne sait pas écouter peut multiplier les discours alors que son équipe aurait simplement besoin d’être entendue.
Un coach qui parle davantage qu’il n’écoute risque de donner des réponses avant même d’avoir compris la question.
Pour mieux nous faire comprendre, nous devons donc d’abord mieux comprendre.
Savoir simplifier devient une force.
Nous confondons également souvent expertise et capacité à expliquer.
Plus nous connaissons un sujet, plus nous sommes susceptibles d’utiliser son vocabulaire technique, c’est naturel. Mais la capacité à rendre simple, ce qui est complexe possède une valeur considérable.
Pensons à un professeur, il peut connaître parfaitement sa matière. Mais si ses élèves ne comprennent rien à ses explications, son niveau de connaissance ne suffit pas.
La compétence pédagogique consiste précisément à transformer ce que nous savons en quelque chose que l’autre peut comprendre et utiliser.
Certaines personnes deviennent ainsi particulièrement recherchées parce qu’elles savent vulgariser un domaine complexe. Elles deviennent des traducteurs de complexité.
La communication peut multiplier une compétence.
Nous avons commencé par apprendre, puis nous avons développé une compétence particulière.
Ajoutons maintenant la communication.
Un expert qui sait communiquer devient plus visible qu’un expert qui ne sait pas transmettre son expertise.
Un expert qui sait communiquer et vendre devient capable de transformer cette expertise en activité.
Un expert qui sait communiquer, vendre et construire des systèmes peut encore augmenter l’échelle à laquelle cette expertise produit de la valeur.
Nous ne faisons donc pas qu’additionner des compétences, nous pouvons les multiplier.
Nous n’avons pas besoin de devenir exceptionnels dans dix domaines, nous devons juste devenir très bons dans quelques compétences complémentaires.
Un cuisinier qui sait cuisiner possède une compétence. Si il sait également créer du contenu et transmettre son savoir, son expertise peut toucher beaucoup plus de personnes. La compétence initiale n’a pas changé et l’ensemble des compétences autour d’elle a changé son potentiel.
Notre réputation commence souvent par notre manière de communiquer.
Nous pouvons être compétents sans que personne ne le sache.
La communication permet progressivement de rendre cette compétence observable.
Un article, une intervention, une vidéo, une recommandation, une présentation, une conversation, un projet réussi, pris séparément, chacun semble insignifiant.
Accumulez-les pendant plusieurs années et ils peuvent devenir un véritable capital.
Des personnes commencent à nous associer à un domaine. Elles savent vers qui se tourner lorsqu’elles rencontrent un problème. Notre compétence devient alors plus qu’une capacité personnelle, elle devient alors une valeur reconnue par les autres.
Mais attention à un piège.
La visibilité n’est pas la compétence, la popularité n’est pas nécessairement la valeur.
Nous pouvons communiquer une compétence que nous ne possédons pas et donner cette impression pendant un temps.
Mais communiquer une compétence que nous possédons réellement peut construire quelque chose qui dure.
C’est pour cela que l’ordre reste essentiel : construire quelque chose de solide, puis apprendre à le transmettre, puis apprendre à le rendre visible. Pas l’inverse. Et une fois que nous savons créer de la valeur et la communiquer, il reste encore une étape.
Il faut parfois oser demander quelque chose en échange de cette valeur.
Nous allons donc devoir apprendre à vendre.
3. Nous devons apprendre à vendre
Le mot « vendre » provoque parfois une réaction étrange.
Nous imaginons le commercial insistant, celui qui pousse quelqu’un à acheter ce dont il n’a pas besoin. Alors nous pouvons nous dire : « Je ne veux pas devenir comme ça. » et c’est plutôt sain.
Mais nous pouvons faire une erreur en confondant vendre et manipuler.
Vendre, au sens le plus simple du terme, consiste à proposer une solution à quelqu’un qui rencontre un problème.
Et nous vendons tous, bien plus souvent que nous ne le pensons.
Lors d’un entretien d’embauche, nous cherchons à faire comprendre ce que nous pouvons apporter.
Lorsque nous demandons une augmentation, nous devons démontrer la valeur de notre travail.
Lorsque nous présentons un projet, nous cherchons à obtenir l’adhésion.
Lorsque nous sommes indépendants, nous devons convaincre un client de nous faire confiance.
Même lorsque nous essayons de convaincre notre conjoint de partir en vacances dans la destination que nous avons choisie… Nous essayons de vendre une idée.
La question n’est donc peut-être pas : « Comment éviter de vendre ? »
Mais plutôt : « Comment apprendre à vendre sans renoncer à nos valeurs ? »
Vendre commence par comprendre
La première compétence commerciale n’est peut-être même pas de savoir argumenter, c’est savoir écouter.
Nous pouvons avoir le meilleur produit du monde : si nous ne comprenons pas le problème de la personne à qui nous nous adressons, notre produit risque de ne rien lui apporter.
Imaginez un médecin qui commencerait une consultation en récitant la liste des médicaments qu’il souhaite prescrire avant même de demander ce qui amène son patient. Cela semblerait absurde.
Pourtant, nous faisons parfois exactement cela lorsque nous essayons de vendre.
Nous parlons de notre produit, de nos compétences, de notre expérience, mais nous oublions une question essentielle : « De quoi cette personne a-t-elle réellement besoin ? »
La vente commence donc par un déplacement.
Cessons de parler de nous et commençons à nous intéresser à l’autre.
Sara Blakely et l’art de ne pas prendre les refus personnellement
Le parcours de Sara Blakely illustre bien cette dimension. Avant de créer Spanx, elle travaillait dans la vente de télécopieurs. Lorsqu’elle a eu l’idée de créer un vêtement gainant différent de ce qui existait alors, elle ne disposait ni d’une expérience particulière dans la mode ni d’un réseau établi dans cette industrie.
Elle a dû apprendre en agissant.
Présenter son idée, trouver des fabricants, convaincre des interlocuteurs, essuyer des refus, recommencer et surtout apprendre à ne pas interpréter chaque « non » comme un jugement sur sa personne.
Un refus peut signifier beaucoup de choses : le produit ne convient pas, le moment n’est pas bon, le prix est trop élevé, le besoin n’est pas suffisamment important ou notre proposition n’est simplement pas assez bonne.
Mais si nous transformons chaque refus en : « Je ne suis pas assez bon », nous allons rapidement cesser de proposer quoi que ce soit.
Savoir vendre suppose donc une certaine solidité intérieure.
Être capable d’entendre « non », d’en tirer une information et de continuer.
Nous ne vendons pas notre temps.
Une autre difficulté apparaît lorsque nous commençons à proposer notre travail.
Nous connaissons le temps que nous avons passé à travailler : les heures d’apprentissage, les efforts, les années d’expérience.
Mais le client, lui, ne paie pas nécessairement pour tout cela, il paie pour la valeur qu’il pense recevoir.
Un professionnel peut avoir passé dix ans à développer une expertise et mettre trente minutes à résoudre un problème.
Le client n’achète pas seulement ces trente minutes.
Il bénéficie aussi des dix années qui ont permis au professionnel de résoudre ce problème en trente minutes.
L’expérience transforme parfois des années de travail en quelques minutes de résultat.
Nous ne devrions donc pas seulement nous demander : « Combien de temps cela va-t-il me prendre ? »
Mais également : « Quelle valeur cette compétence crée-t-elle pour la personne qui fait appel à moi ? »
Présenter une proposition de valeur.
Imaginons deux personnes qui proposent le même service.
La première dit : « Je peux vous accompagner pendant six séances. »
La seconde explique : « Nous allons travailler pendant six semaines sur ce problème précis, avec l’objectif de vous permettre de passer de telle situation à telle autre. »
Le service peut être proche, mais la seconde ne vend pas simplement des séances, elle explique une transformation possible.
Nous n’achetons pas une perceuse parce que nous rêvons de posséder une perceuse, nous l’achetons parce que nous voulons faire un trou dans un mur. Et parfois, même ce trou n’est pas notre véritable objectif, car nous voulons accrocher une étagère. Et derrière l’étagère, nous voulons peut-être simplement ranger notre salon.
Comprendre cette succession de besoins permet de mieux communiquer la valeur d’une solution.
La bonne vente ne consiste donc pas à pousser un produit vers quelqu’un, elle consiste à comprendre suffisamment bien son problème pour savoir si ce que nous proposons peut réellement l’aider.
Vendre implique aussi de savoir dire non.
Cela peut sembler paradoxal.
Mais si notre solution n’est pas adaptée à quelqu’un, nous ne devrions pas chercher à lui vendre.
Si nous savons que notre produit ne lui apportera pas le résultat recherché, le « non » devient la réponse la plus honnête.
Cela peut sembler mauvais pour les affaires à court terme, c’est pourtant une manière de construire la confiance à long terme. Quelqu’un à qui nous avons honnêtement dit : « Je ne pense pas être la bonne personne pour vous » peut revenir plus tard, parler de nous à quelqu’un d’autre ou simplement garder de nous l’image d’une personne fiable.
La vente n’est donc pas nécessairement l’art de faire dire « oui » mais c’est aussi l’art de savoir quand le « oui » est réellement pertinent.
Faire circuler la valeur
Imaginons maintenant deux personnes possédant exactement la même compétence.
La première attend que quelqu’un découvre son talent.
La seconde sait identifier les personnes qui rencontrent le problème qu’elle sait résoudre, leur expliquer ce qu’elle peut leur apporter et leur proposer une solution.
La différence peut devenir considérable et pas nécessairement parce que la seconde est plus compétente techniquement mais parce qu’elle sait faire circuler sa valeur.
Nous pouvons être excellents dans ce que nous faisons mais si personne ne sait que nous existons, si personne ne comprend ce que nous apportons ou si nous sommes incapables de formuler une proposition claire, une partie de cette valeur reste enfermée en nous.
Apprendre à vendre ne signifie donc pas devenir obsédé par l’argent, cela signifie apprendre à créer une passerelle entre une compétence et une personne qui peut en bénéficier.
Et si notre problème était notre peur d’être jugés ?
Pour beaucoup d’entre nous, la difficulté ne sera d’ailleurs pas technique.
Nous savons parler, savons expliquer et connaissons notre métier.
Mais nous avons peur de proposer, de déranger, de paraître prétentieux ou de demander de l’argent.
Cette peur peut nous maintenir dans une situation paradoxale.
Nous voulons davantage de liberté. Nous voulons développer une activité, transmettre, créer quelque chose qui nous appartient, alors nous perfectionnons encore, transformons notre site, redessinons notre logo, ajustons notre offre, voir même entamons une nouvelle formation.
Tout cela peut être utile, mais parfois, derrière cette activité se cache simplement une manière élégante d’éviter la question essentielle : « Est-ce que quelqu’un est prêt à payer pour ce que je propose ? »
Il arrive un moment où il faut sortir de l’apprentissage et aller à la rencontre du marché et le marché ne nous donne pas toujours la réponse que nous espérions.
C’est précisément pour cela qu’il est intéressant, il nous confronte à la réalité.
Nous pouvons vendre sans devenir quelqu’un d’autre.
Nous n’avons pas besoin de devenir agressifs, manipulateurs ou obsédés par la performance.
Nous pouvons vendre avec notre personnalité, nos valeurs et nos limites
Nous pouvons dire clairement ce que nous savons faire, à qui nous pouvons être utiles et quel problème nous pouvons aider à résoudre.
Nous pouvons expliquer ce que nous proposons et ce que cela coûte.
Puis laisser l’autre libre de dire oui ou non.
La liberté du vendeur ne devrait jamais avoir besoin de supprimer celle de l’acheteur.
Si nous parvenons à vendre de cette manière, nous développons bien davantage qu’une compétence commerciale.
Nous développons notre capacité à transformer une expertise en activité et nous faisons un pas supplémentaire dans notre chaîne :
apprendre → développer une compétence → la communiquer → la proposer.
Mais une nouvelle question apparaît alors.
Que faisons-nous de cette valeur lorsque l’argent commence à arriver ?
Parce que gagner davantage ne garantit absolument pas de devenir plus riche et c’est là que nous allons devoir apprendre une autre compétence essentielle : apprendre à gérer notre argent.
Conclusion — La richesse commence avant l’argent.
Nous avons commencé cet article avec une idée peut-être contre-intuitive :
Et si nous cherchions moins à devenir riches qu’à devenir capables ?
Après ces premières étapes, cette idée prend une autre dimension.
Avant de parler d’argent, nous avons parlé d’apprentissage.
Avant de parler de revenus, nous avons parlé de compétences.
Avant de parler de vendre, nous avons parlé de valeur.
Et ce n’est probablement pas un hasard.
Nous vivons dans une époque où nous sommes constamment exposés aux résultats des autres.
Nous voyons leur entreprise, leur patrimoine, leur maison, leur voiture, leur nombre d’abonnés, leur liberté.
Mais nous voyons rarement les années pendant lesquelles ils ont construit les compétences qui ont rendu ces résultats possibles.
Nous voyons la récolte, beaucoup moins souvent les graines, la terre, les saisons et le travail.
La richesse n’est donc pas seulement ce que nous possédons, elle est aussi la capacité que nous avons développée à créer de la valeur et cette capacité ne s’acquiert pas en quelques jours.
Elle se construit une compétence après l’autre, une erreur après l’autre, une expérience après l’autre. Puis vient la spécialisation, la combinaison de plusieurs compétences, la capacité à résoudre des problèmes de plus en plus précis.
Et avec le temps, quelque chose peut apparaître que nous ne pouvions pas posséder au départ :
une compétence suffisamment rare et suffisamment utile pour être fortement valorisée.
C’est peut-être cela que nous devrions rechercher.
Pas le raccourci, pas la formule magique, pas le prochain investissement miracle, mais notre propre capacité à devenir meilleurs.
Cela demande une chose que notre époque supporte parfois assez mal : du temps.
Nous voudrions les résultats de dix années d’apprentissage avec la motivation d’un week-end.
La réputation sans les années de travail.
Les revenus sans avoir encore créé beaucoup de valeur.
La liberté sans avoir construit les compétences qui nous permettent progressivement de la financer.
Cela ne fonctionne généralement pas ainsi.
La richesse durable ressemble davantage à une conséquence qu’à un objectif immédiat.
Une conséquence de ce que nous apprenons, de ce que nous savons faire, de ce que nous savons transmettre, de ce que nous savons proposer et de ce que nous sommes capables de faire évoluer au fil du temps.
Mais nous n’en sommes qu’au début, car savoir apprendre, savoir communiquer et apprendre à vendre sans manipuler ne sont que les premières briques.
Il nous restera à apprendre à gérer notre argent, à prendre de meilleures décisions, à comprendre l’investissement, à utiliser les bons leviers et surtout à transformer progressivement nos compétences en quelque chose qui puisse continuer à créer de la valeur sans dépendre entièrement de notre temps.
C’est cette deuxième partie que nous découvrirons dès la semaine prochaine.
Parce qu’une fois que nous avons compris que notre première richesse est notre capacité à devenir compétents, une question devient inévitable :
Que pouvons-nous faire de nos compétences pour construire davantage de liberté dans notre vie ?
La réponse mérite que nous continuions le chemin.
À très vite pour la suite.
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